Modèles, hypothèses retenues, relations investisseurs : le savoir financier d'une équipe tient dans quelques têtes, rarement dans la documentation.
Sociétés de gestion, family offices et directions financières, de 10 à 300 personnes.
Les encours sont connus, les contrats sont signés, la conformité est à jour. Ce qui part, c'est la raison pour laquelle chaque client fait confiance, et elle n'est écrite nulle part.
Relation client
Un client n'est pas fidèle au cabinet, il est fidèle à celui qui l'a accompagné pendant quinze ans. Ce que ce gérant sait de sa tolérance au risque réel, de ce qu'il n'a jamais voulu entendre et de la façon dont il faut lui annoncer une mauvaise nouvelle ne se lit dans aucun questionnaire d'adéquation.
Conditions
Des frais de gestion dérogatoires accordés un jour contre un engagement d'allocation. La condition tient dans une conversation, le tarif dans le système. Le successeur applique le tarif sans connaître la contrepartie, et le client se sent trahi.
Modèles
Pourquoi ce secteur a été sous-pondéré en 2022, quels signaux ont fait sortir d'un dossier avant les autres, à partir de quel seuil le modèle cesse d'être fiable. Le code existe, les commentaires non.
70 %
Sept conseillers en gestion de patrimoine sur dix sont engagés dans un projet d'acquisition ou de cession. Le sujet n'est pas théorique, il est déjà sur la table.
BNP Paribas Cardif et Kantar, Baromètre CGP, 2024
Ces trois pertes n'ont pas la même valeur au bilan, ni la même urgence. Voici comment les trier.
Ce tableau se remplit en une réunion. Vous en sortez avec la liste de ce qui disparaîtrait au prochain départ, dans l'ordre où il faut le traiter. Il vous appartient, même si nous n'allons pas plus loin ensemble.
| Critère | Porté par | Documenté | Coût si la personne part |
|---|---|---|---|
| Motifs réels derrière les décisions d'allocation | Un à deux gérants | Comités écrits, sans le raisonnement | Stratégie reproduite sans être comprise |
| Historique des relations investisseurs | Le dirigeant | Non | Rachats à la succession |
| Modèles internes et leurs limites connues | Une personne | Code sans commentaire | Décisions sur un outil que personne ne sait auditer |
Motifs réels derrière les décisions d'allocation
Historique des relations investisseurs
Modèles internes et leurs limites connues
Les entretiens sont menés par quelqu'un qui a géré des encours. C'est ce qui permet de relancer sur un arbitrage qu'un gérant juge trop évident pour l'expliquer, et de comprendre ce qu'il ne dit pas.
Avant
Nous listons avec vous les personnes à interroger et les sujets à écarter : les positions et données clients nominatives, toute information privilégiée au sens du règlement abus de marché, ce que la personne refuse de voir figurer. Vous validez ce périmètre avant le premier entretien.
Pendant
Dans le bureau de la personne, entre deux rendez-vous plutôt qu'en séminaire, sur plusieurs séances. La personne montre autant qu'elle explique, et l'expert relance sur ce qu'elle a sauté parce que cela lui paraissait évident.
Ensuite
Vos comptes rendus de comité et vos notes d'allocation existent déjà, mais personne ne sait lequel s'applique à quel cas. Ils sont rattachés aux explications qui leur donnent leur sens, au lieu de rester rangés à côté.
À la fin
Rien n'est mis à disposition de vos équipes sans son accord. C'est la condition pour qu'elle parle librement pendant les entretiens, et c'est ce qui sépare un recueil d'un contrôle.
Une fois les entretiens terminés, voici ce qu'un gérant repreneur a devant lui.
Le patrimoine, c'est l'outil interne qui contient leurs réponses et vos documents, et que vos équipes interrogent en français.
Pourquoi le client Dumont bénéficie-t-il de frais de gestion dérogatoires à 0,40 % ?
Voix du cédant
Accordés lors de son versement exceptionnel de 2,5 M€ en septembre 2019 , pour s'aligner sur une proposition concurrente, sous condition d'une allocation conservant 60 % d'unités de compte. En contrepartie, engagement moral de transférer la gestion des comptes de sa holding sous deux ans . Aucune trace dans les documents réglementaires.
Sources
Interface illustrative
Ce qu'on peut lui demander
Elles portent sur le raisonnement et la relation, jamais sur une position nominative. C'est ce qui rend le dispositif compatible avec vos obligations.
Ce que nous recueillons
Ce que nous ne prenons pas
Le cadre juridique
Le règlement général de l'AMF impose déjà une traçabilité des décisions de gestion, et MIF 2 une justification de l'adéquation. Le recueil vient nourrir cette obligation plutôt que la doubler : il documente le raisonnement, pas seulement l'ordre passé. Les données clients et les positions restent hors périmètre, et le patrimoine est hébergé en France, dans votre espace isolé.
Si une cession ou un départ est déjà engagé, ouvrez la situation qui correspond. Sinon, la méthode et le produit répondront plus vite qu'un rendez-vous.
Métier voisinAssuranceMême vague démographique, même intuitu personae, avec le courtage en plus.
Métier voisinJuridiqueLes cabinets d'avocats affrontent exactement le même écart entre valeur comptable et valeur transmissible.