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Votre cible dépend d'une tête. Chiffrez ce risque. Puis réduisez-le.

Votre audit a identifié la dépendance homme clé. Reste à la traiter, avant qu'elle ne pèse sur le prix ou sur la thèse.

Votre mandat

Une data room ne dit pas ce qui partira avec le dirigeant.

Les comptes sont audités, les contrats sont listés, les brevets sont vérifiés. Ce qui n'apparaît nulle part, c'est la part de la valeur qui tient dans quelques têtes et qui peut sortir six mois après le closing.

Votre due diligence a identifié le point de fragilité : l'essentiel du savoir opérationnel repose sur le fondateur ou une personne clé. Il n'apparaît dans aucune data room.

Les signaux

Trois questions à poser avant de fixer le prix.

Si la cible ne peut pas y répondre par un document, la dépendance existe et elle n'est pas dans le prix.

  1. 01

    Le rapport le nomme, le plan l'ignore

    La dépendance homme clé figure dans le rapport de due diligence. Elle est rarement traitée dans le plan de création de valeur, faute d'outil.

  2. 02

    Retenir n'est pas transférer

    Management package, earn-out, clause de présence : ces outils retiennent la personne. Aucun ne transfère ce qu'elle sait.

  3. 03

    Les 100 premiers jours arrivent vite

    C'est au moment où vous avez le plus besoin du savoir du fondateur qu'il est le moins disponible pour le transmettre.

  4. 04

    Le vendeur ne vous dira pas ce qu'il ignore

    Un cédant de bonne foi transmet ce dont il a conscience. Ses automatismes, il ne les voit plus : ils sont devenus du bon sens à ses yeux.

Identifier la dépendance ne suffit pas à la chiffrer. Voici ce qu'elle coûte si elle n'est pas traitée.

Le coût de l'attente

Ce que la dépendance coûte après le closing.

Le risque n'est pas théorique : il se matérialise au moment où la personne clé s'en va, c'est-à-dire souvent juste après la période d'accompagnement.

5×

Une PME dépendante de son dirigeant se négocie autour de 3 fois l'EBITDA. La même entreprise, documentée, autour de 5 fois : jusqu'à 40 % de valeur d'écart.

Valutico, 2026

Ce risque se traite avant la signature, quand il pèse encore sur le prix.

Ce que nous faisons

Ce que nous faisons pendant une due diligence.

On mesure la concentration du savoir avant la signature, et l'on dit où elle se situe. C'est une pièce de négociation, pas un service après-vente.

Levier 01

Recueillir dans la fenêtre du deal

Le dispositif démarre entre signing et closing, ou dès la prise de contrôle : la fenêtre où le cédant est le plus disponible et le plus disposé.

Levier 02

Capitaliser sur l'audit déjà payé

La documentation de la data room devient la première couche du patrimoine : le travail d'analyse n'est pas refait, il est expliqué.

Levier 03

Transformer la dépendance en actif

L'actif appartient à la cible : il se transfère avec elle, se présente au prochain tour, et survit au départ du fondateur.

Levier 04

Chiffrer la dépendance plutôt que la constater

Le rapport nomme le risque homme clé. Le recueil dit quels savoirs précis le composent, ce qui permet d'en discuter le prix plutôt que de le subir.

Le déroulé

Comment la mission se déroule dans votre cas.

Chez vous, elle se synchronise avec le calendrier du deal : cadrage pendant l'exclusivité, recueil dès la prise de contrôle.

  1. Temps 1

    Recueillir

    Un expert du secteur de la cible recueille le savoir du fondateur : clients clés, arbitrages, précédents. Cadré comme un projet de transmission.

  2. Temps 2

    Structurer

    Structuration tracée jusqu'au verbatim : le niveau d'exigence d'une due diligence, appliqué à la mémoire opérationnelle.

  3. Temps 3

    Interroger

    Le management et les équipes interrogent le patrimoine pendant la détention : la continuité ne dépend plus d'une tête.

Les questions fréquentes

Ce que l'on nous demande dans cette situation.

Le fondateur jouera-t-il le jeu ?
La méthode repose sur son consentement et sa relecture : c'est contractuel. Cadré comme un projet de transmission, l'exercice est généralement bien accueilli, y compris dans un contexte de cession.
Quel calendrier compatible avec un deal ?
Le dispositif peut démarrer entre signing et closing, ou immédiatement après. Le premier rendez-vous cadre le périmètre en 45 minutes, sous accord de confidentialité.
Qui, du fonds ou de la cible, porte le dispositif ?
Les deux se voient : le dispositif est généralement porté par la cible, puisque l'actif lui appartient, à l'initiative du fonds. Le premier rendez-vous aide à structurer ce montage.
Et si le deal ne se fait pas ?
Le recueil s'arrête, et ce qui a été constitué reste la propriété de la cible. Nous ne conservons aucune copie exploitable, et l'accord de confidentialité couvre le cadrage.
Ce que nous ferions

Le savoir du fondateur de la cible, transformé en actif transférable : la thèse tient même s'il part.

Le périmètre porte sur une personne : dirigeant, fondateur ou détenteur d'un savoir critique.

Le dispositif fonctionne avec des crédits, consommés à trois moments : quand vos documents sont ingérés, quand un entretien est mené, et quand vos équipes interrogent le cerveau. Le stock mensuel s'estime au premier rendez-vous, selon le nombre de personnes à interroger et d'utilisateurs. Pour situer l'enjeu : le départ non préparé d'une personne clé coûte jusqu'à 200 % de son salaire annuel (APEC & Deloitte, cités par Mercer, 2024).

Sécuriser ma participation

45 minutes · sans engagement · sous accord de confidentialité. La mission avance par tranches : vous décidez à chaque étape.

Ensuite, jusqu'à l'exit

Le stock mensuel suit la création de valeur pendant la détention : à l'exit, le patrimoine est à jour et démontrable. Sans lui, l'actif livré reste complet et utilisable.

Pour aller plus loin

Pour aller plus loin, selon ce que vous cherchez.

Si la cible est un éditeur logiciel ou une équipe data, ces deux pages disent précisément ce qui s'y concentre. La cartographie, elle, mesure la dépendance.

Le risque est identifié.
Transformez-le en actif.

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