Cadres éprouvés, lecture des situations, relations clients : un savoir de conseil qui part avec les associés seniors.
Cabinets de conseil et d'expertise, de 5 à 300 consultants.
Les livrables sont archivés, les supports commerciaux existent, les références sont à jour. Ce qui part, c'est le mode d'emploi de la méthode, et il n'a jamais été écrit.
Méthode
La plaquette décrit la démarche. Elle ne dit pas dans quel ordre enchaîner les ateliers chez un industriel, ni pourquoi cette séquence ne marche pas ailleurs. Le cabinet vend alors ce qu'il ne sait plus produire.
Cadrage
Un client qui ne sait pas ce qu'il veut, un sponsor qui n'a pas le mandat, une équipe qui conteste la méthodologie avant même le lancement. Les seniors les repèrent en deux réunions. C'est ce qui sépare une mission rentable d'une perte sur affaire.
Comptes
La validation de cohérence exigée par le directeur financier avant toute présentation au comité, le rejet systématique de ce qui n'est pas passé par l'analyse d'impact préalable. Un associé le sait. Le successeur l'apprend en se faisant refuser un livrable.
25 %
Le turnover annuel des consultants. Dans un métier où la méthode se transmet par compagnonnage, un quart des porteurs change chaque année.
Syntec Conseil
Ces trois pertes ne se paient ni au même moment ni au même prix. Voici comment les classer.
Ce tableau se remplit en une réunion d'associés. Vous en sortez avec la liste de ce qui disparaîtrait au prochain départ, dans l'ordre où il faut le traiter. Il vous appartient, même si nous n'allons pas plus loin ensemble.
| Critère | Porté par | Documenté | Coût si la personne part |
|---|---|---|---|
| Méthodes propres au cabinet | Les associés fondateurs | Supports commerciaux, sans le mode d'emploi | Le cabinet vend ce qu'il ne sait plus produire |
| Ce qui marche vraiment chez chaque type de client | Un à deux associés | Non | Missions qui dérapent |
| Signaux d'une mission qui va mal tourner | Les seniors | Non | Pertes sur affaire, relation abîmée |
Méthodes propres au cabinet
Ce qui marche vraiment chez chaque type de client
Signaux d'une mission qui va mal tourner
Les entretiens sont menés par quelqu'un qui a mené des missions. C'est ce qui permet de relancer sur un choix de cadrage qu'un associé juge trop évident pour l'expliquer, et de faire parler d'une mission qui a dérapé sans qu'il se sente jugé.
Avant
Nous listons avec vous les personnes à interroger et les sujets à écarter : les livrables et données clients, ce qui est couvert par une clause de confidentialité de mission, ce que la personne refuse de voir figurer. Vous validez ce périmètre avant le premier entretien.
Pendant
Entre deux missions plutôt qu'en séminaire annuel, sur plusieurs séances. La personne montre autant qu'elle explique, et l'expert relance sur ce qu'elle a sauté parce que cela lui paraissait évident.
Ensuite
Vos notes de cadrage et vos retours d'expérience de fin de mission existent déjà, mais personne ne sait lequel s'applique à quel cas. Ils sont rattachés aux explications qui leur donnent leur sens, au lieu de rester rangés à côté.
À la fin
Rien n'est mis à disposition de vos équipes sans son accord. C'est la condition pour qu'elle parle librement pendant les entretiens, et c'est ce qui sépare un recueil d'un contrôle.
Une fois les entretiens terminés, voici ce qu'un consultant qui arrive sur la mission a devant lui.
Le patrimoine, c'est l'outil interne qui contient leurs réponses et vos documents de méthode, et que vos consultants interrogent en français.
Comment traite-t-on les dossiers du client X et qui sont ses interlocuteurs sensibles ?
Voix du directeur de compte senior
Validation de cohérence du DAF avant toute présentation au comité ; la responsable conformité conteste les méthodologies standardisées ; le directeur de cabinet exige des livrables courts et actionnables. Toute présentation sans analyse d'impact RSE préalable est rejetée ou reportée.
Sources
Interface illustrative
Ce qu'on peut lui demander
Elles portent sur la méthode du cabinet, qui vous appartient, jamais sur les livrables clients, qui ne vous appartiennent pas toujours.
Ce que nous recueillons
Ce que nous ne prenons pas
Le cadre juridique
Les lettres de mission comportent presque toujours une clause de confidentialité qui survit à la fin de la mission. Le recueil porte sur la méthode du cabinet, qui vous appartient, pas sur les livrables clients, qui ne vous appartiennent pas toujours. Cette distinction se tranche au cadrage, dossier par dossier si nécessaire.
Si un départ d'associé est acté, ouvrez la première situation. Si plusieurs préparent leur sortie, la seconde.
Métier voisinJuridiqueMême écart entre la valeur comptable du cabinet et ce qui se transmet réellement.
Métier voisinRessources humainesVos clients affrontent en interne le problème que vous traitez pour eux.