La décote pour dépendance aux personnes
ne se corrige pas dans un tableau.
Vous ne pouvez pas faire bouger le fait que trois personnes portent l'entreprise, et c'est pourtant ce que l'acquéreur regarde en dernier. Nous faisons expliquer à ces personnes ce qu'elles sont les seules à savoir, et vous le revendez sous votre marque, au prix que vous fixez.
45 minutes, sans engagement, sous accord de confidentialité
Trois personnes portent tout.
Trois moments qui reviennent dans presque toutes les opérations que vous accompagnez
Dix-huit mois de travail, et une décote qui s'applique après
Vous avez retraité l'EBITDA, assaini le besoin en fonds de roulement, sécurisé la récurrence. Chaque point gagné se voit dans le modèle. Puis l'acquéreur constate que l'entreprise repose sur le dirigeant et deux ou trois personnes, et applique une décote. Elle ne frappe pas une ligne de votre travail, elle frappe le résultat de tout votre travail.
La seule variable sur laquelle vous n'avez aucun levier
Les délais de paiement se négocient, les contrats se renouvellent, les coûts se réduisent. La dépendance aux personnes ne se pilote pas depuis un tableau de bord, parce qu'elle n'est pas un chiffre : c'est le fait que ce qui fait tourner l'entreprise n'existe nulle part ailleurs que dans quelques têtes. Vous la voyez arriver et vous n'avez rien à proposer.
Le moment où ça se joue est le pire possible
La question ne se pose pas au début de la mission, quand il resterait du temps. Elle se pose en due diligence, à la fin, devant le client, quand il est trop tard pour y faire quoi que ce soit. Le dirigeant se tourne vers vous, et la réponse honnête est qu'il aurait fallu s'en occuper deux ans plus tôt.
Onzième enquête annuelle d'AlixPartners sur le leadership en capital-investissement, 25 mars 2026, 427 réponses : 83 % des répondants déclarent qu'un départ de dirigeant non planifié allonge la période de détention.
Un acquéreur ne décote pas le manque de documents
Il décote le risque de départ, et la nuance change tout ce qu'on fait ensuite. Un référentiel de procédures, un manuel qualité, une base documentaire bien tenue ne réduisent pas la décote, parce qu'ils décrivent ce que l'entreprise fait et non ce que ces trois personnes savent. La question de l'acquéreur n'est pas « est-ce écrit », c'est « qui sait répondre quand elles ne sont plus là ». Tant que la réponse est « personne », le prix en tient compte.
Ce qui se passe chez votre client, en quatre temps
Deux entrées de matière, dans cet ordre, parce que la seconde coûte cher et qu'on ne la mobilise que là où elle sert. Puis la consultation, et la formation de ceux qui arrivent.
Étape 1
On raccorde ce qui est déjà écrit
Votre client désigne les espaces où son entreprise range ce qu'elle écrit. Notre intelligence artificielle, hébergée en France et exécutée sur notre infrastructure, les lit en lecture seule, sans rien y écrire ni rien en sortir. Elle en tire la matière qui existe déjà, et surtout la liste des sujets qui n'ont de trace nulle part.
Engramia®RaccordementLecture seuleEspaces raccordés
0
documents lisibles par le cerveau numérique
Direction
Espace projets
Boîte support
Comptes clients
Procédures
Canaux métier
Documentation
Suivi des incidents
Étape 2
Un expert du métier mène les entretiens
Les sujets sans trace se recueillent en entretien, avec le dirigeant et les personnes dont dépend la production. Il sait quelle question fait sortir une réponse utile, et l'outil lui signale au passage les endroits où la procédure écrite dit le contraire de la pratique. Beaucoup de missions s'arrêtent avant cette étape : les experts se mobilisent quand la matière manque, pas par principe.
Engramia®SéanceClaire
Jean-Marc
Séance terminéeTranscription
Claire : Ce marché-cadre, qu'est-ce qui fait qu'il se renouvelle chez vous et pas ailleurs ?
Jean-Marc : Le prix, non. Ils avaient une offre moins chère en face de la nôtre.
Jean-Marc : J'ai accepté de reprendre la mise en service à notre charge sur deux sites. C'est devenu la règle sur tous les renouvellements depuis.
Jean-Marc : Ce n'est écrit dans aucun contrat. C'est un usage, et il n'y a que moi qui le sais.
Une fiche s'en détache
Renouvellement : la contrepartie accordée
Jean-Marc Lemaire · séance 3 · 22:10
Étape 3
Les équipes obtiennent les réponses
La question se pose en français, comme on la poserait à un collègue. La réponse arrive avec le passage d'entretien et les documents qui la portent, et l'outil dit qu'il ne sait pas quand le sujet n'a pas été recueilli. Ce que l'acquéreur vérifie, il peut l'ouvrir.
Engramia®ConsulterRecherche dans ce qui a été recueilli chez vousTrouvé · un entretien et deux documents
Sophie Renard
Direction commerciale
Sur quoi s'est-on engagé auprès de ce client en 2019 ?
Sur la reprise de la mise en service à notre charge, sur deux sites. La contrepartie était le renouvellement à trois ans, et elle n'a jamais été portée au contrat.
Entretien n° 3 · Martine Vasseur22:10 · mené par Claire NedelecContrat-cadre · avenant 2019Google Drive · signé le 4 juinCompte rendu de comité · mars 2019Notion · six participantsPoser une question…EntréeÉtape 4
Ceux qui arrivent se forment sur les cas de l'entreprise
Ce qui a été expliqué en entretien se compose en séquences courtes et en mises en situation. La personne qui prend le poste s'entraîne sur des situations qui se sont produites dans cette entreprise, et sa réponse est comparée à celle de la personne qui a tranché avant elle. C'est ce qui fait baisser la dépendance pour de bon : le savoir ne se contente pas d'être consultable, il se transmet.
Engramia®FormationModule 02 · séquence
4 minUn report de livraison ne se décide pas sur la date demandée, mais sur ce que la commande sert.
Acceptable pour du réapprovisionnement. Refusé pour une mise en service : le client final a des équipes qui attendent.
Expliqué en séance par Jacques Martin
Séance 2 · 18:24
Procédure de traitement des commandesRévisée en mars 2026Voir le documentLe document
mars 2026
Votre cabinet devant, nous derrière
Le client signe avec vous, vous fixez votre prix, et notre nom apparaît à côté du vôtre. Voici exactement ce que chacun porte.
Votre cabinet
- La relation client et le mandat
- Le cadrage de la mission et son pilotage
- Le prix de vente, que vous fixez seul
- La facturation de votre client
- Le comité et la restitution au dirigeant
Engramia
- Le produit, son hébergement et sa maintenance
- L'entrée de la matière et la conduite des entretiens
- La mobilisation des experts sectoriels
- Les évolutions, sans que vous ayez à les demander
- L'hébergement en France et la souveraineté du modèle
Vous ne développez rien, vous ne maintenez rien, et vous n'avez personne à recruter pour porter cette offre.
Quatre choses que ça change dans votre cabinet
signature
Elle commence avant, et elle continue après.
Une mission qui gagne un chantier au lieu de s'arrêter
Vous travaillez dix-huit mois vers un événement qui met fin à votre chiffre d'affaires. La préservation du savoir-faire commence douze à vingt-quatre mois avant l'opération et se poursuit après, chez l'acquéreur. C'est un chantier que vous cadrez, que vous facturez, et qui ne disparaît pas le jour de la signature.
Vous seul décidez de cet écart.
Une marge que vous fixez vous-même
Nous ne versons pas de commission et nous ne vous en proposerons pas. Vous nous achetez la prestation et vous la revendez au prix que vous décidez. La différence vous appartient, elle ne se négocie avec personne.
Le premier règlement part de son client.
Rien ne sort de votre trésorerie en premier.
Vous n'avancez rien
Votre client vous règle avant que vous nous régliez. L'installation se facture à l'ouverture de son espace, une fois le mandat signé. Il n'y a pas de stock à acheter ni de trésorerie à immobiliser pour porter cette offre.
Le même état, relu six mois plus tard.
Un résultat que vous pouvez porter en comité
Un état daté, par société : les domaines de l'entreprise, ceux qui ne reposent que sur une personne, et le décompte. Le même état mesuré à deux dates montre ce qui a changé de côté. C'est une pièce que l'acquéreur peut ouvrir et vérifier, pas une affirmation dans un mémorandum.
Le prix d'entrée, et ce qui varie ensuite
10 000 euros à l'ouverture d'un espace client. Le raccordement de ses outils, l'entrée de sa matière existante, la mise en place de son espace et des permissions.
Puis des crédits d'usage. Ils se consomment à trois moments : l'entrée de documents, l'entretien mené, l'interrogation par les équipes. Le volume dépend du nombre d'outils raccordés, de la matière à reprendre et du nombre d'utilisateurs. Nous l'estimons avec vous avant de commencer.
Votre prix de revente ne nous regarde pas.
Les personnes à qui vous confiez votre client
Les entretiens sont conduits par des professionnels qui ont exercé le métier de votre client, recrutés secteur par secteur. Nous vous disons qui interviendra avant qu'il intervienne, et vous pouvez refuser.
Ce que vos équipes expliquent ne sort pas de chez vous
C'est la première question qu'on nous pose, et elle mérite une réponse avant les autres.
Hébergé en France, dans votre espace
Un espace isolé de ceux des autres organisations. Une installation sur votre propre infrastructure est possible si vous l'exigez.
Un modèle français, exécuté chez nous
Le socle ne dépend d'aucun fournisseur américain. Vous pouvez brancher des agents d'IA externes sur ce qui a été recueilli, ChatGPT ou un autre : ils n'accèdent qu'à ce que vous avez autorisé, service par service, et par défaut rien ne sort.
Rien ne sert à entraîner un modèle
Ni le nôtre, ni celui d'un tiers. Le raccordement est en lecture seule, sur les seuls espaces que vous désignez, et vous le coupez quand vous voulez.
Les questions que vous allez nous poser
« Je ne veux pas vendre quelque chose que je ne maîtrise pas. »
« Si ça se passe mal, c'est moi qui perds le client. »
« Mes clients sont trop petits pour ça. »
« Combien de temps ça me prend, à moi ? »
« Qui parle au client, vous ou moi ? »
« Et si vous disparaissez ? »
Regardons votre portefeuille ensemble. Nous vous dirons lesquels de vos clients sont concernés, et lesquels ne le sont pas.
45 minutes, sans engagement, sous accord de confidentialité