Sécurisez le savoir-faire
de chacune de vos participations.

Un expert de leur métier fait expliquer à la direction et aux personnes clés ce que personne d'autre ne sait. Vos équipes l'interrogent ensuite, et celles qui les remplacent s'y forment.

Évaluer mon risque

45 minutes, sans engagement, sous accord de confidentialité

Le savoir-faire de l'entreprise

Commercial
Remise demandée14 %

plancher · 8 %

En dessous, on ne signe pas.

Comptes clés
Ce qui tient le compte
Le prixLes délaisOn prévient avant le problème

Ce n'est pas le prix qui le tient.

Opérations
Report annoncérefusé
J−3J−2J−1J

Prévenu tôt, le client accepte presque toujours.

Achats
Après le 3ᵉ retard—
Fournisseur habituelRepli qualifié

Au premier retard, on ne bascule pas.

Quatre risques que votre clause homme clé ne couvre pas.

Le risque a été traité, au règlement du fonds et au pacte d'actionnaires. Les deux clauses sont bien écrites, et elles portent sur des titres, un prix et un calendrier. Aucune ne porte sur ce qui fait que l'entreprise produit ce qu'elle produit, parce qu'on ne garantit pas un actif que personne n'a décrit. Voici ce qu'elles laissent dehors. Que la ligne soit au portefeuille ou à l'étude, la question se pose de la même façon : de combien de personnes dépend ce qui produit la performance.

01

Le jour où la personne n'est plus là, il n'y a pas de préavis

Une fois le prix encaissé, l'implication du dirigeant baisse, et on découvre que la performance tenait à lui. Ou c'est un accident, et il n'y a pas de décrue : il y a un lundi. Un accompagnement de six mois protège du premier cas, pas du second.

02

Un tiers de l'effectif part dans l'année, et les plus employables partent d'abord

Sur 4 000 acquisitions de jeunes entreprises technologiques américaines, 33 % des salariés rachetés partent dans l'année, contre 12 % de salariés comparables. On rachète le même savoir-faire au prix d'un recrutement et de plusieurs mois.

J. Daniel Kim, Wharton, « Predictable Exodus », Census Bureau américain, 1990-2011. Périmètre américain et technologique : le mécanisme se transpose, pas le chiffre.

03

Les décisions qui attendent une seule personne allongent la détention

Un report demandé par un grand compte, un geste commercial sur un litige : chacun attend la seule personne qui sait. Dans la 11e enquête AlixPartners, 83 % des répondants déclarent qu'un départ non planifié allonge la détention. Cela se lit dans votre taux de rendement.

AlixPartners, 11e enquête annuelle sur le leadership en capital-investissement, 25 mars 2026, 427 réponses.

04

À la revente, on vous applique la décote que vous aviez appliquée

On paie moins cher une entreprise qui dépend d'une poignée de personnes. C'est ce que vous faites à l'entrée ; c'est ce qu'on vous fera à la sortie. À moins de pouvoir montrer, pièces à l'appui, que ce n'est plus vrai.

Comment on sécurise le savoir-faire de l'entreprise où vous investissez.

Quatre étapes, sur une participation à la fois. Après la signature en général, et pendant la négociation quand vous voulez savoir où vous êtes exposé avant de vous engager.

  1. Étape 1

    Notre IA souveraine parcourt vos outils et repère les manques

    Vous désignez les espaces où l'entreprise range ce qu'elle écrit. Notre intelligence artificielle, hébergée en France et exécutée sur notre infrastructure, les lit en lecture seule, sans rien y écrire ni rien en sortir. Elle en tire la matière qui existe déjà, et surtout la liste des sujets qui n'ont de trace nulle part : c'est elle qui fixe l'ordre des entretiens.

    Engramia®Raccordement

    Espaces raccordés

    0

    documents lus avant le premier entretien

    Lecture seule

    Fichiers de direction

    Messagerie

    Dossiers d'affaires

    Archives

    Comptes clients

    Procédures

    Documentation

    Canaux métier

  2. Étape 2

    Un expert de leur métier mène les entretiens

    L'entretien est conduit par quelqu'un qui a exercé le métier, avec le dirigeant et les personnes dont dépend la production. Il sait quelle question fait sortir une réponse utile, et l'outil lui signale au passage les endroits où la procédure écrite dit le contraire de la pratique.

    Engramia®Séance
    Claire
    Jean-Marc
    Séance terminée

    Transcription

    Claire : Ce marché-cadre, qu'est-ce qui fait qu'il se renouvelle chez vous et pas ailleurs ?

    Jean-Marc : Le prix, non. Ils avaient une offre moins chère en face de la nôtre.

    Jean-Marc : J'ai accepté de reprendre la mise en service à notre charge sur deux sites. C'est devenu la règle sur tous les renouvellements depuis.

    Jean-Marc : Ce n'est écrit dans aucun contrat. C'est un usage, et il n'y a que moi qui le sais.

    Une fiche s'en détache

    Renouvellement : la contrepartie accordée

    Jean-Marc Lemaire · séance 3 · 22:10

  3. Étape 3

    Chacun relit ce qu'on a compris de lui, et peut le retirer

    Rien n'est publié sans l'accord de la personne interrogée. Elle valide un résumé, le corrige, ou le retire. L'outil ne produit aucune note ni aucun classement sur les personnes, et cet engagement figure au contrat.

    Engramia®Relecture

    À relire avant publication

    3 sur 3

    Résumé · Report de livraison demandé par un client

    Un report s'accorde quand la commande part en stock. Il se refuse quand elle part en mise en service chez le client final. L'historique du client passe avant le montant : décalé deux fois de suite, on le perd.

     

    Réécrit par la personne interrogée

    ValiderModifierRetirer

  4. Étape 4

    Les équipes obtiennent les réponses, et l'outil dit quand il ne sait pas

    Une question se pose comme on la poserait à un collègue. La réponse arrive avec le passage d'entretien et les documents qui la portent. Quand le sujet n'a pas été recueilli, l'outil le dit et ne répond pas.

    Engramia®Consulter
    Recherche dans ce qui a été recueilli chez vousTrouvé · un entretien et deux documents

    Sophie Renard

    Direction commerciale

    Sur quoi s'est-on engagé auprès de ce client en 2019 ?

    Sur la reprise de la mise en service à notre charge, sur deux sites. La contrepartie était le renouvellement à trois ans, et elle n'a jamais été portée au contrat.

    Entretien n° 3 · Martine Vasseur22:10 · mené par Claire NedelecContrat-cadre · avenant 2019Google Drive · signé le 4 juinCompte rendu de comité · mars 2019Notion · six participants
    Poser une question…Entrée

Le gain, risque par risque.

État de dépendance · établi le 12 octobre 2026

Meunier Industries

Réponse aux appels d'offres1 personnerecueil fait
Négociation des reports1 personnerecueil fait
Chiffrage et marges1 personneà programmer
Mise en service client3 personnessans objet
Qualification fournisseurs1 personneà programmer

Établi à partir de 6 entretiens menés entre le 3 et le 21 novembre 2026. Une installation par société.

Vous mesurez la dépendance, au lieu de la pressentir

Un état daté, par société : les domaines de l'entreprise, ceux qui ne reposent que sur une personne, et le décompte. La même mesure vaut d'une participation à l'autre, donc elle se compare, elle se suit, et elle se porte en comité. C'est la seule chose qui transforme « ils dépendent beaucoup du dirigeant » en une ligne dont on peut décider quoi faire.

Départ

Après, plus personne ne sait.

Un départ n'a plus besoin de préavis pour être absorbé

Ce que la direction et les personnes clés ont expliqué reste consultable le lendemain de leur départ, avec la source et la date. Le lundi où quelqu'un n'est plus là, l'équipe a de quoi travailler. C'est la seule protection qui ne dépend d'aucun préavis.

Trois personnes portent tout.

L'effectif peut se renouveler sans que l'entreprise change de façon de travailler

Un tiers des équipes peut partir sans que l'organisation perde sa manière de faire. La personne qui remplace trouve écrit ce que la précédente savait, au lieu de le reconstituer à ses frais et aux vôtres. Vous ne rachetez pas deux fois le même savoir-faire.

Décisions en attente d'une personne

Report demandé par un grand compte4 jours
Geste commercial sur un litige6 jours
Choix du fournisseur de repli3 jours

Chacune attend une seule personne.

Les décisions se prennent le jour même, que la personne soit joignable ou non

Ce qui allonge une détention, ce n'est pas une question sans réponse, c'est une décision qui attend. Les arbitrages se prennent avec la source qui les fonde, sans passer par l'agenda de la seule personne qui sait.

12 octobre 202618 avril 2027
Réponse aux appels d'offres
Négociation des reports
Mise en service client
Chiffrage et marges
Relation grands comptes
Qualification fournisseurs
Maintenance des équipements

Le même état, relu six mois plus tard.

À la sortie, vous montrez que la dépendance a reculé

Le même état, mesuré à deux dates, avec les domaines qui ont changé de côté. Ce n'est pas une affirmation dans un mémorandum : c'est une pièce que l'acquéreur peut ouvrir et vérifier.

La même matière sert à former celui qui prend le poste

Le savoir expliqué en entretien se compose en séquences courtes et en mises en situation. Le successeur s'entraîne sur des cas qui se sont produits dans l'entreprise, avec la correction de celui qui les a tranchés avant lui.

Voir la page Formation

Engramia®Séquence

Module 02 · séquence

4 min

Un report de livraison ne se décide pas sur la date demandée, mais sur ce que la commande sert.

Acceptable pour du réapprovisionnement. Refusé pour une mise en service : le client final a des équipes qui attendent.

Expliqué en séance par Jacques Martin

Séance 2 · 18:24

Procédure de traitement des commandesRévisée en mars 2026Voir le document

Le document

mars 2026
Extrait scanné d'une procédure de traitement des commandes, annoté à la main.

Ce que vos équipes expliquent ne sort pas de chez vous

C'est la première question qu'on nous pose, et elle mérite une réponse avant les autres.

  • Hébergé en France, dans votre espace

    Un espace isolé de ceux des autres organisations. Une installation sur votre propre infrastructure est possible si vous l'exigez.

  • Un modèle français, exécuté chez nous

    Le socle ne dépend d'aucun fournisseur américain. Vous pouvez brancher des agents d'IA externes sur ce qui a été recueilli, ChatGPT ou un autre : ils n'accèdent qu'à ce que vous avez autorisé, service par service, et par défaut rien ne sort.

  • Rien ne sert à entraîner un modèle

    Ni le nôtre, ni celui d'un tiers. Le raccordement est en lecture seule, sur les seuls espaces que vous désignez, et vous le coupez quand vous voulez.

Les doutes que nous entendons, et ce que nous répondons.

« On a déjà une due diligence. »
Oui, et elle fait son travail : elle vérifie ce qui est écrit. Notre objet commence là où le sien s'arrête, sur ce qui n'a jamais été rédigé et que personne ne vous remettra parce que personne ne l'a écrit. Un audit vérifie des documents. Nous produisons ceux qui manquent.
« Le management ne se laissera pas auditer comme ça. »
Ce n'est pas un audit, et la différence est structurelle. La personne valide ce qui sort de son entretien avant toute publication, elle peut refuser, et elle décide fiche par fiche qui y accède. Son nom reste attaché à ce qu'elle a dit, ce qui la rend visible plutôt que remplaçable. Certains tiennent à être les seuls à savoir, et c'est notre difficulté la plus fréquente. Elle se traite en amont, avec eux, et un refus reste un refus : le domaine apparaît alors comme non couvert, avec le nom de la personne. Vous ne savez pas ce qu'elle sait, vous savez qu'elle est seule à le savoir, et c'était déjà la question.
« Quel retour sur investissement ? »
Regardez d'abord ce que coûte l'événement contre lequel vous vous assurez. Dans la onzième enquête annuelle d'AlixPartners sur le leadership dans le capital-investissement, publiée le 25 mars 2026 sur 427 réponses, 83 % déclarent qu'un départ de dirigeant non planifié allonge la période de détention. Un allongement de détention se traduit dans votre taux de rendement interne sans qu'aucune ligne de coût n'apparaisse nulle part.
« Ça ralentit le calendrier de l'opération. »
La démarche ne s'insère pas dans le calendrier de l'opération, elle commence après. Ce qui vous intéresse pendant la négociation, c'est de savoir où vous êtes exposé, et cela se lit en une séance.
« Nos clauses homme clé couvrent déjà ce risque. »
Elles couvrent la conséquence financière du départ. Aucune ne prévoit ce que devient ce que la personne savait, parce qu'on ne garantit pas un actif que personne n'a décrit. Notre travail consiste à le décrire, avec un porteur, une date et une source. Une fois décrit, il devient discutable en comité. Un juge l'a d'ailleurs déjà chiffré : le 22 novembre 2016, la cour administrative d'appel de Bordeaux (n° 14BX03020) a admis, dans un litige d'évaluation fiscale, de porter à 40 % une décote de 30 % appliquée pour illiquidité et caractère minoritaire, afin de tenir compte en outre de la dépendance de la société à une personne clé. C'est une décision isolée, en matière fiscale, et pas un prix de cession.
« Nos données sortent de l'entreprise. »
Non. Ce qui est recueilli reste chez vous : hébergement en France, modèle de langage français exécuté sur notre infrastructure, cloisonnement strict avec les données des autres organisations, déploiement sur votre propre infrastructure si vous le voulez. Rien de ce qui est recueilli ne sert à entraîner un modèle, ni le nôtre ni celui d'un tiers. Le raccordement est en lecture seule sur les seuls espaces que vous désignez, et vous le coupez quand vous voulez. Une précision qui compte : si vous choisissez de brancher vos propres assistants, ChatGPT ou un autre, ce que vous leur exposez part chez leur éditeur. C'est votre décision, elle se prend service par service, et par défaut rien ne sort.
« Et si la personne clé part brutalement ? »
C'est le seul scénario contre lequel une période d'accompagnement ne protège pas, puisqu'il n'y a pas de préavis. Ce qui a été recueilli avant, lui, ne dépend d'aucun préavis : il reste consultable le lendemain, avec la source et la date. C'est aussi la raison pour laquelle la démarche commence par les domaines qui ne reposent que sur une personne, et non par les plus faciles.
« Notre plan de reprise repose sur l'accompagnement du cédant. »
Il repose alors sur sa disponibilité, qui décroît à mesure qu'il s'éloigne, et sur ce qu'il pense à dire, qui suit l'ordre où les choses arrivent. Ce qui est recueilli en entretien est consultable par toute l'équipe que vous mettez en place, dans l'ordre où elle en a besoin, et pas seulement par celui qui était dans la pièce ce jour-là.
« Une partie de nos documents n'est pas dans nos outils. »
C'est le cas presque partout : des classeurs, des plans papier, des carnets de poste, des fonds d'archives. Ce n'est pas bloquant, parce que l'entretien porte précisément sur ce qui n'est écrit nulle part, et un document papier qui compte finit toujours par être cité en séance. Quand le volume le justifie, nous faisons numériser les fonds concernés par un prestataire spécialisé, sur un périmètre que vous fixez. Les fichiers reviennent dans vos propres espaces, et rien n'est conservé ailleurs.
« Combien ça coûte, sur une participation ? »
C'est un abonnement mensuel en crédits, et c'est vous qui fixez combien vous en prenez chaque mois. Les crédits se répartissent comme vous le décidez : des entretiens, l'entrée de nouveaux documents, ou l'usage quotidien de l'outil. À partir de 300 euros par mois, vous commencez par une participation et vous jugez sur pièces avant d'étendre.

À la fin de la séance, vous saurez de combien de personnes dépend chacune de vos participations.

Évaluer mon risque

45 minutes, sans engagement, sous accord de confidentialité