Vous gardez les réponses du cédant après son départ.

Un expert de votre secteur mène des entretiens avec le cédant et avec les personnes qui font tourner l'entreprise, pour leur faire expliquer ce qu'elles sont les seules à savoir. Ce qu'elles disent est relu et validé par elles, et vos équipes l'interrogent ensuite, avec les documents qui les portent.

Évaluer mon risque
Engramia®Consulter
Recherche dans ce qui a été recueilli chez vousTrouvé · un entretien et deux documents

Sophie Renard

Direction commerciale

Sur quoi s'est-on engagé auprès de ce client en 2019 ?

Sur la reprise de la mise en service à notre charge, sur deux sites. La contrepartie était le renouvellement à trois ans, et elle n'a jamais été portée au contrat.

Entretien n° 3 · Martine Vasseur22:10 · mené par Claire NedelecContrat-cadre · avenant 2019Google Drive · signé le 4 juinCompte rendu de comité · mars 2019Notion · six participants
Poser une question…Entrée

Vous reprenez une entreprise qui tourne. Vous ne reprenez pas ce qui la fait tourner.

Personne ne vous cache rien. Le cédant répond à toutes les questions qu'on lui pose, encore faut-il savoir lesquelles poser, et faire la liste de ce qu'on est seul à savoir n'est possible pour personne. Ce qui n'est écrit nulle part ne figure dans aucune des pièces que vous lisez. Que la signature soit dans sept semaines ou derrière vous, la fenêtre est la même, et elle se ferme quand les gens s'en vont.

  1. 01

    Le compte à rebours court à partir de la signature

    Pendant l'accompagnement, les questions se posent à mesure que les situations se présentent. Ce qui n'arrive pas pendant ces six mois n'est jamais dit : personne ne raconte ce qu'on ne lui a pas demandé. Ce que vous n'aurez pas pensé à demander avant la fin, vous ne le demanderez plus jamais.

  2. 02

    Chaque question que vous posez vous coûte un peu d'autorité

    Vous prenez la tête d'équipes qui connaissent l'organisation mieux que vous et qui vous regardent faire. Alors vous ne demandez pas tout, vous tranchez sur ce que vous croyez avoir compris, et trois mois plus tard vous découvrez qu'il y avait une raison. Vous payez cher le fait de ne pas pouvoir dire « je ne sais pas ».

  3. 03

    Les deux ou trois personnes qui savent partent dans l'année, et les meilleures partent les premières

    Un changement de propriétaire remet tout le monde en mouvement, et celles qui se replacent le plus vite ont le plus à vendre. Elles emportent ce que vous n'avez pas encore eu le temps d'apprendre. Vous payez deux fois : la personne qui part, et les deux ans qu'il faut à la suivante.

    Un repreneur sur quatre place la gestion des ressources humaines en tête de ses difficultés. Bpifrance Le Lab, avec CCI France, CMA France et le CRA, environ 5 000 réponses, 2025

  4. 04

    Et les résultats glissent sans que personne puisse dire pourquoi

    Mêmes clients, mêmes machines, mêmes tarifs, et pourtant la marge s'érode. Un devis un peu trop bas, un compte relancé au mauvais moment : chaque écart est trop petit pour être remarqué. Vous remboursez un prix calculé sur une façon de travailler que personne ne vous transmet.

Et il y a une date après laquelle ces questions n'ont plus de réponse.

Dans dix-huit mois, le cédant sera à la retraite et deux des personnes clés seront ailleurs. C'est la seule période où ces questions ont une réponse.

Le savoir-faire de l'entreprise que vous rachetez n'est écrit dans aucun des documents que vous avez lus.

Comment se déroule une mission, en quatre étapes.

Elle porte sur le cédant et sur les personnes clés qu'il désigne, et se conduit au rythme de leurs agendas.

  1. Étape 1

    Nous cherchons ce qui n'est écrit nulle part

    Vous nous désignez les espaces où l'entreprise range ce qu'elle écrit : ses fichiers, sa messagerie, ses dossiers d'affaires, et la data room de l'opération. Nous les lisons, sans rien y écrire et sans rien en sortir. Ce qui nous intéresse est ce qui n'y figure nulle part, et c'est cette liste qui fixe le programme des entretiens.

    Engramia®Raccordement

    Espaces raccordés

    0

    documents lus avant le premier entretien

    Lecture seule

    Fichiers de direction

    Messagerie

    Data room

    Archives

    Comptes clients

    Procédures

    Documentation

    Canaux métier

  2. Étape 2

    Un expert de votre métier mène des entretiens

    L'entretien est conduit par un expert du secteur, pas par un généraliste et pas par un logiciel : il sait quelle question fait sortir une réponse utile parce qu'il a exercé le métier. Il interroge le cédant, et aussi les quelques personnes qui font tourner l'entreprise au quotidien, celles qui restent après lui.

    Engramia®Entretien
    Claire
    Jacques
    Séance terminée

    Transcription

    Claire : Ce compte, qu'est-ce qui fait qu'il reste depuis onze ans ?

    Jacques : Ce n'est pas le prix. C'est qu'on les prévient avant qu'il y ait un problème.

    Jacques : Dès qu'une commande glisse, je les appelle le jour même. Un client prévenu tôt accepte presque toujours ; prévenu la veille au soir, presque jamais.

    Jacques : Personne ne m'a jamais demandé de l'écrire.

    Une fiche s'en détache

    Relation grands comptes : ce qui la tient

    Jacques Martin · séance 4 · 22:10

  3. Étape 3

    Chacun relit ce qu'il a dit, et le retire s'il le veut

    Rien n'entre dans l'outil sans que la personne interrogée ait relu. Elle valide, elle corrige, ou elle retire. Ce qu'elle retire n'est publié nulle part. L'outil ne produit aucune note ni aucun classement sur les personnes.

    Engramia®Relecture

    À relire avant publication

    3 sur 3

    Résumé · Report de livraison demandé par un client

    Un report s'accorde quand la commande part en stock. Il se refuse quand elle part en mise en service chez le client final. L'historique du client passe avant le montant : décalé deux fois de suite, on le perd.

     

    Réécrit par la personne interrogée

    ValiderModifierRetirer

  4. Étape 4

    Vos équipes interrogent, avec les sources

    Une question se pose comme on la poserait à un collègue. La réponse arrive avec le passage d'entretien horodaté et les documents d'origine. Quand la question porte sur un sujet qui n'a pas été recueilli, l'outil le dit et ne répond pas.

    Engramia®Consulter
    Recherche dans ce qui a été recueilli chez vousTrouvé · un entretien et deux documents

    Antoine Meyer

    Achats · Approvisionnement

    Qui accepte de dépanner un vendredi soir, et à quelle condition ?

    Un seul fournisseur le fait, hors contrat. La contrepartie est qu'on lui laisse les séries longues de janvier, et cela ne figure sur aucun bon de commande.

    Entretien n° 4 · Karim Belhadj09:31 · mené par Claire NedelecHistorique de commandesGoogle Drive · trois exercicesFil achats · dépannagesSlack · 42 messages
    Poser une question…Entrée

Cinq choses que la data room ne contient pas.

Poser une question…Ce qu'on a promis à ce client en 2019 ?
Répondu en 3 secondes

Vous posez toutes les questions, sans les poser à personne

Ce que le cédant et les personnes clés ont expliqué se consulte en français, à toute heure. Vous préparez un rendez-vous client le dimanche soir en sachant ce qu'on lui a promis en 2019, sans avoir eu à le demander à quelqu'un qui vous jugera dessus.

Data room · sommaire

Six sections, 1 262 documents

01Juridique et statuts184 doc.
02Comptes et fiscal412 doc.
03Contrats clients266 doc.
04Social et paie301 doc.
05Immobilier et baux58 doc.
06Assurances41 doc.
07comment on décide, quand ce n'est pas écrit0

Le savoir du cédant s'écrit avant son départ, pas pendant

Les entretiens ne suivent pas l'ordre dans lequel les problèmes se présentent : ils balaient les domaines qui comptent, y compris ceux dont vous ignorez l'existence. Le jour où l'accompagnement se termine, vous n'avez plus rien à demander.

Contexte client

Trois personnes portent le savoir de l'entreprise.

Le départ d'une personne clé ne vous coûte plus deux ans

Quand quelqu'un s'en va, ce savoir reste : consultable, daté, attribué. La personne qui remplace le trouve écrit au lieu de le reconstituer. Vous remplacez une personne, pas vingt ans de métier.

Chacun s'écarte un peu, et personne ne le voit.

L'entreprise continue de fonctionner comme celle que vous reprenez

La manière de chiffrer une affaire difficile, ce qu'on accorde à ce client-là, ce qu'on ne concède jamais : les décisions se prennent sur la même base qu'avant vous. La marge ne s'érode pas par une série de petits écarts que personne ne remarque.

« Bonjour, j'aurais besoin de décaler la livraison de jeudi à lundi. »

00:00

« C'est pour du stock ou pour une mise en service ? »

Le cas vient d'un entretien daté.

On apprend votre organisation, pas un métier en général

Un nouveau commercial s'entraîne sur le client qui menace de partir, avec la correction de la personne qui a tenu ce client pendant douze ans. Vous n'achetez pas un catalogue de formation : vous formez sur l'entreprise que vous reprenez.

Ce que le cédant a expliqué sert à former ceux qui arrivent

La matière recueillie pendant la reprise se compose en séquences courtes et en mises en situation. Celui qui prend le poste s'entraîne sur des cas qui se sont produits dans l'entreprise, et sa réponse est comparée à celle de la personne qui a tranché avant lui.

Voir la page Formation

Engramia®Séance
Claire
Jacques
Séance terminée

Transcription

Claire : Quand un client demande un report de livraison, sur quoi vous vous décidez ?

Jacques : Ça dépend de ce qu'il y a derrière. Si c'est pour du stock, on accepte.

Jacques : Si c'est pour une mise en service chez son client à lui, on refuse. Lui, il ne peut pas décaler.

Jacques : Ça, c'est nulle part. Ceux qui reprennent le dossier après moi ne le savent pas.

Une fiche s'en détache

Report de livraison : ce qui se décide

Jacques Martin · séance 2 · 18:24

Ce que vos équipes expliquent ne sort pas de chez vous

C'est la première question qu'on nous pose, et elle mérite une réponse avant les autres.

  • Hébergé en France, dans votre espace

    Un espace isolé de ceux des autres organisations. Une installation sur votre propre infrastructure est possible si vous l'exigez.

  • Un modèle français, exécuté chez nous

    Le socle ne dépend d'aucun fournisseur américain. Vous pouvez brancher des agents d'IA externes sur ce qui a été recueilli, ChatGPT ou un autre : ils n'accèdent qu'à ce que vous avez autorisé, service par service, et par défaut rien ne sort.

  • Rien ne sert à entraîner un modèle

    Ni le nôtre, ni celui d'un tiers. Le raccordement est en lecture seule, sur les seuls espaces que vous désignez, et vous le coupez quand vous voulez.

Les doutes que nous entendons, et ce que nous répondons.

« Une partie de nos documents n'est pas dans nos outils. »
C'est le cas presque partout : des classeurs, des plans papier, des carnets de poste, des fonds d'archives. Ce n'est pas bloquant, parce que l'entretien porte précisément sur ce qui n'est écrit nulle part, et un document papier qui compte finit toujours par être cité en séance. Quand le volume le justifie, nous faisons numériser les fonds concernés par un prestataire spécialisé, sur un périmètre que vous fixez. Les fichiers reviennent dans vos propres espaces, et rien n'est conservé ailleurs.
« Le cédant n'acceptera jamais. »
Il accepte plus souvent qu'on ne le croit, parce que le protocole le protège. Il valide chaque fiche, dispose d'un droit de veto, son nom reste attaché à ce qu'il a expliqué tant qu'il le souhaite, et les notes sont détruites. Un dirigeant qui a construit une entreprise pendant vingt-cinq ans n'a pas envie que ce qu'il sait disparaisse le jour où il rend les clés. Personne ne lui a jamais proposé de le dire dans des conditions correctes.
« Mes salariés vont penser qu'on prépare leur remplacement. »
C'est le risque réel, et la réponse est dans le protocole. L'outil ne produit aucune note, aucun classement ni aucun indicateur sur les personnes, et l'engagement de ne pas s'en servir pour évaluer figure au contrat. Chaque personne décide qui lit chacune de ses fiches. Son nom reste attaché à ce qu'elle a expliqué : ce qu'elle donne lui est attribué.
« Je signe dans sept semaines, je n'ai pas le temps. »
On commence par les domaines qui portent le prix : les clients principaux, la dépendance fournisseurs, la production. Les entretiens se placent dans l'agenda du cédant, pas dans le vôtre. Ce qui n'est pas fait avant la signature se poursuit pendant la période d'accompagnement.
« J'ai déjà une data room complète. »
Elle contient ce qui a été écrit. Nous la lisons en premier, en lecture seule, précisément pour ne pas faire redire ce qui s'y trouve déjà. Ce qui nous intéresse est ce qu'elle ne contient pas, et le raccordement sert d'abord à établir cette liste.
« On a prévu six mois d'accompagnement, il me dira tout. »
L'accompagnement transmet dans l'ordre où les choses arrivent. Ce qui n'arrive pas pendant ces six mois n'est jamais dit, et ce qui est dit une fois oralement n'est consultable par personne d'autre que vous.
« Et si le cédant refuse de parler de certains sujets ? »
Il en a le droit, et son refus vous renseigne. Le domaine apparaît comme non couvert, avec son nom en face : vous ne savez pas ce qu'il sait, vous savez qu'il est seul à le savoir, et vous pouvez en tenir compte dans la négociation comme dans votre plan.
« Et si je pose une question sur un sujet qui n'a pas été traité ? »
L'outil répond qu'il ne sait pas et vous propose de programmer un entretien sur ce domaine. Il ne produit une réponse que lorsqu'il peut la rattacher à un entretien daté ou à un document raccordé ; à défaut, il indique qu'il n'a pas la réponse.
« Ces données sortiront de l'entreprise. »
Non. Ce qui est recueilli reste chez vous : hébergement en France, modèle de langage français exécuté sur notre infrastructure, cloisonnement strict avec les données des autres organisations, déploiement sur votre propre infrastructure si vous le voulez. Rien de ce qui est recueilli ne sert à entraîner un modèle, ni le nôtre ni celui d'un tiers. Le raccordement est en lecture seule sur les seuls espaces que vous désignez, et vous le coupez quand vous voulez. Une précision qui compte : si vous choisissez de brancher vos propres assistants, ChatGPT ou un autre, ce que vous leur exposez part chez leur éditeur. C'est votre décision, elle se prend service par service, et par défaut rien ne sort.
« Ça doit être hors de prix. »
C'est un abonnement mensuel en crédits, et c'est vous qui fixez combien vous en prenez chaque mois. Les crédits se répartissent comme vous le décidez : des entretiens, l'entrée de nouveaux documents, ou l'usage quotidien de l'outil. À partir de 300 euros par mois, vous commencez par le cédant et vous montez quand vous voulez.

Le cédant est encore là, et c'est la seule période où ces questions ont une réponse.

Évaluer mon risque

45 minutes, sans engagement, sous accord de confidentialité